מזווית אחרת

מבט שונה על תוכן ותהליך

"תרצו או לא תרצו, עובדה היא שאתם נושאים ונותנים. משא ומתן הוא עובדת חיים."

כך פותחים רוג'ר פישר, ויליאם יורי וברוס פאטון את ספרם "Getting to YES"… ואוי – כמה שהם צודקים. משא ומתן הוא מושג שכבר מזמן הפך לנחלת הכלל –  כן, כולנו נושאים ונותנים כמעט בכל רגע נתון של חיינו – אם זה בתוך המשפחה, עם השכנים בבניין, במכולת השכונתית או במקום העבודה – עם העמיתים, העובדים, המנהלים, הספקים, הלקוחות… ועם מי לא בעצם?… ובכל זאת, למרות שמדובר בפעולה שאותה אנחנו מבצעים ברמה היומיומית – נדמה שפעמים רבות אנחנו גם לא מצליחים לקבל את מה שאנחנו רוצים וגם חווים תחושות של תסכול ואכזבה.

כאשר אנחנו מנהלים משא ומתן, אנחנו למעשה מנהלים אותו בשלוש רמות נפרדות:

1. תוכן – רמה זו מתייחסת לנושא שעליו מדברים, שהרי כל צד רוצה להגיע להסכם שיספק את האינטרסים המהותיים שלו. עניין זה הופך מאתגר במיוחד כאשר יש הבדלים ביחסי הכוחות והסמכות בין הצדדים.

2. תהליך – רמה זו מתייחסת לאופן בו מתקשרים אחד עם השני ("כללי המשחק"). פעמים רבות דווקא במקום העבודה הכי קל לשכוח שבסוף, כולנו בני אדם עם רגשות, ערכים ותפיסות עולם ייחודיות, ולפיכך נוטים להגיב שונה במצבים שונים.

3. מערכות היחסים – רמה זו מתייחסת לרצון הבסיסי לשמר (או לשפר!) את מערכת היחסים בין הצדדים. רמה זו קריטית במיוחד במקום העבודה, שכן לרוב המו"מ מתקיים בהקשר של מערכת יחסים קיימת ויש חשיבות גדולה לכך שמערכת היחסים תמשיך להתקיים גם בעתיד.

אז מה עושים? איך אפשר לשפר את היכולת לנהל משא ומתן בכל אחת מהרמות?

הספר "Getting to YES" מציע מספר עקרונות מרכזיים שיכולים לסייע לניהול משא ומתן מוצלח, או לפחות – טוב יותר:

1. התמקדות באינטרסים ולא בעמדות – בהיערכות למו"מ רובנו מסתפקים בקביעת העמדות שלנו לגבי "מה אנחנו רוצים" ו"עד כמה אנחנו מוכנים להתפשר" וכך, אנחנו נוטים להניח שבאם עמדותיו של הצד השני מנוגדות לשלנו, הרי שגם האינטרסים שלו מנוגדים לשלנו. האמת היא, שמאחורי כל עמדה של כל צד טמונים אינטרסים רבים (צרכים, רצונות, תקוות וחששות) אשר אינם בהכרח מנוגדים, ויתכן כי העמדה שבחרנו אינה נותנת לכל אלו מענה.

2. מציאת אופציות לרווח הדדי – פעמים רבות כשאנחנו בתוך ויכוח, אנחנו משוכנעים שלנו יש את הפתרון וכי תפקידו של המשא ומתן לצמצם את הפער בין העמדות שלנו לבין אלו של הצד השני. במקום לחפש את הפתרון האחד והיחיד לבעיה, כדאי דווקא להקדיש זמן לחיפוש והעלאה של כמה שיותר רעיונות מגוונים שיתנו מענה לכמה שיותר מהאינטרסים שלנו ושל הצד השני.

3. שימוש בקריטריונים אובייקטיביים – גם אם עשינו את המעבר משיח על עמדות לשיח על אינטרסים, אנחנו עדיין עשויים להיתקל בקושי למצוא פתרון מספק. לכן, מומלץ לעשות שימוש בקריטריונים אובייקטיביים –  אלו הם אמות מידה אשר אינן תלויות ברצונם של שני הצדדים וצריכות לחול עליהם במידה שווה. כך, ניתן להיעזר במחירונים, במדד לצרכן, תקדימים משפטיים ועוד… על מנת שהדיון יתמקד במהות הבעיה ולא רק בנטיותיהם של שני הצדדים.

4. חיפוש אחר האלטרנטיבה הטובה ביותר – אופציות ואלטרנטיבות נשמעות כמו מילים נרדפות אך למעשה הן שונות בתכלית. בעוד אופציות הן האפשרויות העומדות בפנינו על שולחן המשא ומתן וכוללות בתוכן את הצד השני, אלטרנטיבות הן החלופות שבהן נעשה שימוש באם לא נצליח להגיע להסכם. אלטרנטיבה בהכרח איננה כוללת את הצד השני ולפיכך איננה מביאה בחשבון את האינטרסים שלו כלל. כך, בטרם נכנסים לתהליך של משא ומתן עלינו לחשוב, לפתח ולבחור באלטרנטיבות הכי טובות עבורנו, באם המשא ומתן עם הצד השני לא יניב הסכם ("מה נעשה אם…"). זאת, על מנת שלא נמצא את עצמנו מסכימים על פתרון שעשוי להיות פחות טוב עבורנו מהאלטרנטיבות שלנו.

ניהול נכון של עצמנו בהכנה לקראת ותוך כדי תהליך של משא ומתן יכול לשפר משמעותית את היכולת שלנו לתת מענה לכמה שיותר מהאינטרסים שלנו (רמת התוכן), מבלי להפר לרעה את כללי המשחק (רמת התהליך) ולפגום במערכות יחסים קיימות או פוטנציאליות (רמת מערכות היחסים).

למעוניינים לשמוע את ויליאם יורי, אחד מכותבי הספר, מדבר על התיאוריה שלו לפתרון קונפליקטים ומדגים זאת על המציאות הגיאופוליטית במזרח התיכון – מוזמנים להקשיב להרצאתו המרתקת ב-TED.

נכתב על ידי מעין פולג.

*מעין פולג היא יועצת ארגונית בחטיבת הייעוץ ב"לוטם"